【我們需要知道事情的本質是什麼？】
106/02/21 北投郵政訓練所，擔任郵政壽險處授課「業務開發與激勵」，而心有所感！
我們常常會困擾「如何有效地銷售」這個領域，在我的拙作《333銷售心法》當中，要業務員在銷售上回到真正問題是【我們需要知道客戶擔心的本質是什麼？】
保險不是一堆數字，而是這些數字後代表著解決客戶想要什麼(What)？目的(Purpose)是什麼？
如果，我們能回到事情的本質，那麼，事情就變得簡單、清楚且容易。
我常舉例：
「阿嬤存錢的精神，和我們現代人的理財觀是有相當的抵觸。阿嬤會把錢藏在床底下，而我們生活上有很多的理財工具和資訊，提示我們錢放在沒有利息的地方，是一件多麼愚蠢的事！」但是捫心自問，我們理財後，原來口袋的錢真的會落入到我們的口袋裡嗎？阿嬤錢存到了，但是，我們的錢還在嗎？
「利息高低和投資報酬率是我們要致富的理論，但是，實務上對照人性，我們的提款卡、存摺、支票本、信用卡等等，再加上購物頻道、網站的誘惑，你的戶頭到底剩下多少？不經意的消費，是我們理財的天敵，不是嗎？
如果你賺錢下個動作是「花錢」，那麼，所有理財專家的話，應該對你而言是沒有任何幫助的，你說是嗎？
我想，銷售的本質，應當言簡意賅、清楚明瞭的讓客戶了解，他要理財的目的是什麼？IRR的數字也不過是一些數字的迷思吧！
節錄《333銷售心法》，八正文化。
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